四步法销售谈判搞定大客户

上海  2020年6月20日  4380元/人
报名电话:18938639020

【课程背景】

“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!

作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?

1)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?

2)对方不屑跟你谈,如何找到自己的“筹码”?

3) 对方拿竞争对手低价压你,怎么办?

4) 对方用多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?

5) 无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?

6) 半路杀出个程咬金,一下子让希望变失望,到嘴边的蛋糕要不要分出去?

7) 明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?

8) 如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……

如果您有以上困扰,请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩!

 

【学员对象】

大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员

 

【课程目标】

谋略筹码  学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;

步骤方法  掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

实战运用  课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。

 

【课程特色】

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤。

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

 

【时间安排】2天12-14小时

【课程大纲】

• 策略篇  单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

• 技巧篇  单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者  

单元一. 分析策略、寻找筹码(2hrs

挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动?

解决对策

1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗

2、运用筹码:7个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库”

3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破筹码,争取主动

大纲内容

ü 体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

ü 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;

ü 甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);

ü 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟以退为进(案例剖析

ü 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

ü 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码搭建自身团队的优势筹码库

ü 

方法工具

1、工具:7维度筹码;

2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元二. 路径策划谈判准备  (2hrs

挑战痛点

1、都说要“双赢”,但谁都想获利甚至赢得多一点,如何“双赢”?

2、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?

3、遇到资深客户老谋深算压榨利润空间到极限,销售员如何争取主动

解决对策

1、感觉双赢:理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,追求“共赢”

2、控制要素:运用力量筹码设计谈判路径、准备替代方案

3、建立流程:准备谈判前的准备清单,设定目标底线和有效步骤

大纲内容

ü 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”

ü 谈判的三个控制要素:运用力量筹码设计谈判路径、准备替代方案

ü 设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计

ü 准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

ü 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

ü 标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;

ü 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程

方法工具

1、谈判路径设计法

2、最佳替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰定位定调2hrs

挑战痛点

1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?

解决对策

1、开门见山:一开始就掌握主动话语并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”定位定调
3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点”

大纲内容

ü PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

ü 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;

ü 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判

ü 案例研讨:透过表面立场”找到背后的真实利益”;

ü 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

ü 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!

ü 此步骤目的:营建氛围、定调定位

方法工具

1、PPP开场法;

2、“立场”/“利益”清单

单元四. 谈判步骤(二)——提案引导塑造期望  (2-3hrs

挑战痛点

1、双方客气不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?

解决对策

1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值;
2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据:用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由

大纲内容

ü 思考讨论:先开价还是后开价提案?让提案先声夺人

ü 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

ü 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

ü 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局         

ü 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值探测底线

ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;

方法工具

1、“三点理由”提案法;

2、投石问路“推进”四法

单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价最大争利  (2-4hrs)

挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?

解决对策

1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感不跟竞争对手被动比价;
2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利;
3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

大纲内容

ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;

ü 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;

ü 讨价还价的心理博弈克服销售谈判容易犯的几个错误:

1) 害怕丢单、容易妥协2)急于求成、让步过快;3)情绪失控、忘记目标 

ü 让价格与各种条件捆绑,条件式让步;

ü 讨价还价目的:分毫必争,最大争利

ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

ü 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

方法工具

1、“条件性”让步清单;

2、三种让步法

单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢  (1hr)

挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?

解决对策

1.时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案)
2.抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利逐步达成共识
3感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”

大纲内容

ü 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;

ü 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü 案例练习:达成共识的方法

ü 确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):

ü 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢愉快合作

ü Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

方法工具

1、 谈判陷阱问题集;

2、 引导并达成共识的方法

 

 

讲师介绍

吕春兰  老师


谈判专家、沟通/管理培训师

18年、2万小时,为800家内训客户、10万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

 

学资历

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

DISC性格测试分析授证讲师

厦门大学理学学士,上海交大EMBA

上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

 

工作经历  

上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理

上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理

香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

唐京集团(广州分公司)  销售经理/培训讲师

广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

广东中山小榄国旅 外联销售经理


授课主题

双赢商务谈判              销售谈判技巧             谈判沟通技巧

跨部门沟通                目标导向的影响力沟通     DISC性格分析与沟通

中层干部管理技能系列      培训师之培训TTT         商务演示技巧

 

授课风格和优势

务实有效。Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场!

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。182万小时的职业培训师历练,吕老师的授课就代表了品质与专业。

 

【部分授课企业】

制造业:中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control、普茨迈斯特机械、 Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化 、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能 、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团

 

医疗业 :中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学)、惠氏制药(中国)、津村制药、希森美康、普洛德邦制

 

服务业 :YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、 九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包

 

金融服务业:招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券 、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、 紫金银行 、申万巴黎基金、 东兴期货、交通银行、金诚财富 、东兴期货、平安保险、新华保险、三菱日联银行、富滇银行、 浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁

 

汽车交通业:一汽大众 总部与各地、 宝马集团、 东风鸿泰汽车、 福特汽车、 马自达、上海大众联合汽车 、广汽传祺 、长安汽车、 南京联鑫集团 、上海地铁集团、佳通轮胎 、普利司通轮胎、 威迩德汽车配件、 广州林骏汽车内饰、 加得士、地产建筑业、万科房产 、东渡房产、 新城置业 、华地集团、 刚泰集团、万维物流、 万科物业、 魔方公寓 、恒隆地产 、嘉华国际、上海城市估价、 上海外建监理、 北京墨臣设计、 水晶石 、亚龙湾爱立方

 

电信/IT/通讯业 :上海电信、 武汉宏信通讯、 世纪新元、 电信10000号、 光通通讯、夏尔软件、 圆方软件、 高维信诚、 菱威深信息科技 、艾宾信息科技、天创数码、 水晶石数字科技、 腾博视通、 联想移动 、中国联通(上海)、中国电网 、红塔集团、 中国烟草、 南方电网

其他:百胜集团/一汽大众/阿里巴巴等各大企业指定谈判培训师,各大高校EMBA班谈判导师


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