轻松搞定大客户的方法与技巧
--大客户顾问式销售与数字化管理
一、本课程解决的问题
亮点1:对销售的正确认知，剖析你的销售误区。
区别传统式销售，树立顾问式销售理念。源自世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质及技能开发！
亮点2:四大环节教你与客户破冰，突破销售难点。
最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。
亮点3:正确的客户关系管理，快速助你业绩提升。
通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧，能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
亮点4:通过客户数据沉淀更大化的利用资源。
如何科学划分客户类型？每种客户的开拓及维护方式？手上客户越多越应接不暇，通过数字化管理，将资源最大化利用，随时随地了解更新客户情况，让工作事半功倍！
亮点5:通过销售机会进行有效的商机统计分析。
一般情况下，产生机会就意味着将要成单。快、狠、准的抓住商机，了解到目前跟进的机会情况，作为重点的分析对象，实现对业绩的有效预测，高效促进销售成交！
亮点6:销售人员的进阶管理。
如何保证完成任务的PDCA？正确的时间管理，实现公司、个人、家庭三者协调协调。想要提升你的领导力，快速进阶企业管理层，销售的自我提升必修课一定不能错过！
二、课程时间
课程时间:2021年05月16日
三、课程费用
课程费用:1280元/人（包含授课费、资料费、午餐）
四、课程大纲
第一部分:搞定大客户的顾问式销售技术
1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖;
◇任何企业，产品减去销售=零。
2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别
◇情景模拟:买车过程的销售
3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤:
◇步骤一:约见新客户 ◇步骤二:了解、确认其真正需求
◇步骤三:满足并解决客户真正的需求 产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型
◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL) ◇步骤五:发现并解决客户新的问题
◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN) ◇步骤七:赞美客户英明的决定
◇步骤八:请求介绍潜在客户
4、客户的有效管理
◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80 原则
第二部分:重点客户数字化管理
1、客户管理的数字化
◇客户数据库建立 ◇客户分类管理 ◇ TOP重点客户计划
1）、 谁是我司的客户?
2）、 客户信息，分类，如何科学的划分客户类型?
3）、 每种客户应该如何开拓?如何维护?
4）、 年度销售目标如何达成?
5）、 客户布局、战略布局、产品布局、利润布局
6）、 以客户信息为基础，如何进行价值创新
2、商机管理的数字化
◇商机管理工具:◇业务回顾制度 ◇V值及转化率 ◇管理工具
◇商机管理
1）、 正确的时间、正确的地点，正确的人，花正确的费用，做正确的事，达成正确结果
2）、 把人、信息、物、事件，客户反馈、竞争对手博弈等，融合在一起变成工作流程。
3）、 建立公司统一的销售语言 4）、 以客户为中心的营销体系
3、销售人员管理的数字化
◇销售任务书 ◇客户拜访 ◇客户推广 ◇考核激励 ◇培训 ◇风险控制
销售人员管理及自我管理
1）、 如何保证完成任务的 PDCA
2）、 看不见的软件(激励，领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)
3）、 销售人员的日常管理(时间管理，如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养)
4、销售支持管理的数字化
◇标案支持 ◇技术支持 ◇价格核算 ◇赢输分析
把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。
讲师介绍
楼老师
高级营销顾问
资深精益营销管理专家
咨询领域及核心课程
精益营销系统架构师，营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家，核心课程:《工业品精益营销》 ，《顾问式销售技术》 ，《重点客户数字化管理》 ，《大客户销售与谈判技巧》，《销售人员管理与团队激励》 。
企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线，关注营销人才的系统化培育，不只是传授管理方法和管理工具，更引领营销模式的精益化变革，被业界誉为“精益营销实战专家”。
楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%，自动化企业某集团销售业绩42%，化工行业某企业全年业绩增长50%，建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。
工作经历
18年企业工作经验，10年以上企业管理咨询和培训经验。
历任某大型国企IT经理，销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。
北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问，多家企业集团销售IT化管理常年顾问
曾服务客户
曾服务近20家企业的精益营销变革，AI数字化营销变革，其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等
部分客户案例
客户名称 | 行业 | 销售咨询实施前概况 | 销售咨询后概况 | 实施时间 |
江元科技 | 仪表 | 1、公司经营自动化仪表近20年，主营外贸代理、代理商开发、终端项目集成。 2、缺乏完善的销售管理体系，实现业绩突破。 | 1、公司销售业绩大幅上涨，曾出现卖断货的现象 2、导入薪酬激励制度后，销售人员从原来底薪4K，涨到每个月近3万元，前8个月完成了全年的销售任务。 | 2017年1月8日-2017年3月31日 |
长盛集团 | 自动化 | 1、公司经营国产自动化设备贸易商、有门店、终端销售 | 1、项目已经完成，可以销售业绩取得重大突破。 | 2017年7月11日-11月 |
五株科技 | PCB | 1、国内PCB行业民营企业排名第一 2、董事长业务出身，但公司做到20亿的规模还是采取一些比较有效的土办法在做市场（董事长原话），没有形成系统，通俗讲整个业务团队还是游击队，不是正规军 3、业务团队一百五十人，但水平参差不齐，销售管理不成体系 | 1、建立了系统的销售管理体系，并用软件系统固化落地，销售管理正规化、数字化 2、销售风险可控，销售费用下降 3、销售团队优化，杜绝业务人员浑水摸鱼 4、建立了正向的激励制度5、13年完成第一次项目咨询后14年继续合作年度咨询，目前年度咨询正在进行中 | 2013年8月~2014年12月 |
xx生物工程公司 | 脂肪酶 | 1、脂肪酶工业应用领域世界第一 2、公司运营10年了，但仍然没有建立有效的销售管理体系 3、技术非常好，但业绩无法突破 | 1、建立了系统的销售管理体系，并与管理软件对接落地 2、一年后公司销售业绩整体增长60%，其中一个事业部增长7倍 | 2012年2月~6月 |
安科高技术股份 | 医疗器械 | **高技术股份有限公司是中国第一家生产MRI、CT、彩超、PACS、导航设备的专业医学影像设备供应商。**高技术股份有限公司成立于1986年，是中国最早被政府认定的医疗器械高技术企业，同时也是我国医疗仪器行业的鼻祖，所有产品均具有自主知识产权,拥有多达53项国家发明专利，同时通过ISO13485、ISO9001和CE认证。综合实力位居同行业前列、广东省第一批企业博士后工作站。第一家:磁共振、彩超、监护仪、导航、PACS（其中PACS国家标准参照安科企业标准制定）研发实力强大，中组部千人计划中在安科供职的就有2位，在影像设备技术领域属全球顶尖人物。 | 1、完善公司规范的销售管控体系，让销售有章可循 2、完善公司CRM管理系统 | 2013年12月—2014年5月 |
xx科技有限公司 | 连接器 | 1、LED路灯连接器行业国家标准 2、国内LED防水连接器行业龙头 3、业务团队水平一般，没有系统的销售管理体系，绩效考核体系经常变化，但又抓不住核心 4、公司已开始实施精益生产，希望在销售领域能得到较大的提升 | 1、目前项目正在实施过程中，公司几位高管对金邦通达协助建立的销售管控体系非常满意。 | 2014年4月~8月 |
xx光电有限公司 | LED商业照明 | 1、国内LED商业（大卖场）照明领域龙头企业，技术先进 2、公司处于快速增长阶段，业务团队遍布全国各地，面临管控及激励问题 | 1、整体梳理了企业的销售战略，并建立了量化的销售管理体系 2、改良了销售团队的绩效考核体系，引入综合绩效体系，衡量业务团队对公司的真正贡献 | 2013年11月~2014年2月 |
XXX化工集团 | 化工 | XXX化工集团成立于一九九二年，拥有五个子公司、三个研发中心和一个英文化工网站，目前有25项自主研发新产品，其中15项已经产业化；有13项发明专利，其中两项为国内首创，两项为世界首创。2008年被评为《国家级高新技术企业》，并被福布斯评为《2009年中国最具潜力企业》。 | 应用金邦通达销售系统解决方案后，使XXX化工在销售技术、销售管理水平及工作效率都得到了极大的提升，主要体现在如下三个方面: （1）在不改变公司原有架构、人力、物力、资本投入的情况下，建立公司销售数字化管理。 （2）管理层能够全面掌控公司销售动态，提升公司的销售业绩。（XXX化工集团2009年10月份项目启动，2010年第一季度特化部门增长293%，二季度特化部门增长199%，公司销售业绩整体增长超50%（上半年环比） （3）销售风险管控在一周之内，降低公司销售成本，提升销售人员收益。 | 2009年10月—2010年4月 |
XXX实业 | 建材 | 创立于一九九三年，公司总部位于深圳，以国际顶尖高品质的预滚涂、阳极氧化铝板、钛锌板、钢板为原材料，结合我司先进的加工设备和技术，共同设计研发出引领行业潮流的“普基”牌金属幕墙、室内吊顶天花及户外遮阳系统产品。经过近二十年的努力，公司先后出色完成了几百个重大型项目:包括首都国际机场、国家体育馆、人民大会堂、深圳地铁、广州新白云机场、深圳机场、深圳文化中心、深圳会展中心、深圳大学城等重点工程。 | 建立属于XXX实业的销售管理工具，总经理能够全面掌控公司销售动态，销售业绩在结项后第一季节提升200%。 | 2010年6月-12月 |
区域 | 客户名称 | 行业 | 区域 | 客户名称 | 行业 |
深圳 | 1东景盛电子 | 电子线缆 | 深圳 | 13深创科技 | 停车场系统 |
2瑞沃智能卫浴 | 卫浴配件 | 14则成电子 | FPC线路板 | ||
3阿尔法 | 变频器 | 15顺源科技 | 电子元器件 | ||
4燕浩实业 | 建材 | 16荣源木业 | 木业 | ||
5瑞华相框 | 相框 | 17汇海科技（鼎盛威） | 安防智能 | ||
6森堡家私 | 青少年家具 | 18万至达电机 | 电机制造 | ||
7凯奥模具 | 模具、手板 | 19朗迈科技 | 化工原材料 | ||
8兴鸿泰锡业 | 锡业 | 20江元自控 | 工业仪表 | ||
9俊雅佳集团公司 | 礼品玩具布艺 | 21中雅机电 | 机电 | ||
10深圳海蓝机电 | 机电行业 | 广州 | 22如春园林 | 园林工程 | |
11冠军智能 | 智能桌 | 23广州市高通信技术 | 通信 |
区域 | 客户名称 | 行业 | 区域 | 客户名称 | 行业 |
深圳 | 史泰博 | 办公用品 | 广州 | 广州市三孚化工 | 化工 |
深圳振业集团 | 房地产 | 美地陶业 | 陶瓷 | ||
百泰珠宝 | 珠宝首饰 | 瑞虎实业 | 日化（精细化工） | ||
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