大客户顾问式销售与数字化管理

深圳  2021年5月16日  1280元/人
报名电话:18938639020

轻松搞定大客户的方法与技巧

                           --大客户顾问式销售与数字化管理

一、本课程解决的问题

亮点1:对销售的正确认知,剖析你的销售误区。
区别传统式销售,树立顾问式销售理念。源自世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质及技能开发!

亮点2:四大环节教你与客户破冰,突破销售难点。

最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。

亮点3:正确的客户关系管理,快速助你业绩提升。

通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧,能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

亮点4:通过客户数据沉淀更大化的利用资源。

如何科学划分客户类型?每种客户的开拓及维护方式?手上客户越多越应接不暇,通过数字化管理,将资源最大化利用,随时随地了解更新客户情况,让工作事半功倍!

亮点5:通过销售机会进行有效的商机统计分析。

一般情况下,产生机会就意味着将要成单。快、狠、准的抓住商机,了解到目前跟进的机会情况,作为重点的分析对象,实现对业绩的有效预测,高效促进销售成交!

亮点6:销售人员的进阶管理。

如何保证完成任务的PDCA?正确的时间管理,实现公司、个人、家庭三者协调协调。想要提升你的领导力,快速进阶企业管理层,销售的自我提升必修课一定不能错过!

 

二、课程时间

课程时间:2021年05月16日

三、课程费用

课程费用:1280元/人(包含授课费、资料费、午餐)



四、课程大纲

第一部分:搞定大客户的顾问式销售技术

1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;

  ◇任何企业,产品减去销售=零。

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别

◇情景模拟:买车过程的销售

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:

◇步骤一:约见新客户       ◇步骤二:了解、确认其真正需求

◇步骤三:满足并解决客户真正的需求    产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型 

◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)     ◇步骤五:发现并解决客户新的问题

◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步骤七:赞美客户英明的决定

◇步骤八:请求介绍潜在客户

4、客户的有效管理
◇ 无处不在的柏拉图定律,20/80 原则

 

第二部分:重点客户数字化管理

1、客户管理的数字化

◇客户数据库建立       ◇客户分类管理              ◇ TOP重点客户计划
1)、 谁是我司的客户?
2)、 客户信息,分类,如何科学的划分客户类型?

3)、 每种客户应该如何开拓?如何维护?
4)、 年度销售目标如何达成?
5)、 客户布局、战略布局、产品布局、利润布局

6)、 以客户信息为基础,如何进行价值创新

2、商机管理的数字化

◇商机管理工具:◇业务回顾制度       ◇V值及转化率       ◇管理工具

◇商机管理
1)、 正确的时间、正确的地点,正确的人,花正确的费用,做正确的事,达成正确结果

2)、 把人、信息、物、事件,客户反馈、竞争对手博弈等,融合在一起变成工作流程。
3)、 建立公司统一的销售语言     4)、 以客户为中心的营销体系

3、销售人员管理的数字化

◇销售任务书     ◇客户拜访   ◇客户推广       ◇考核激励    ◇培训       ◇风险控制

销售人员管理及自我管理
1)、 如何保证完成任务的 PDCA

2)、 看不见的软件(激励,领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)
  3)、 销售人员的日常管理(时间管理,如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养)

4、销售支持管理的数字化

◇标案支持       ◇技术支持       ◇价格核算        ◇赢输分析

把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。 

 


讲师介绍

楼老师

高级营销顾问

资深精益营销管理专家   

 

咨询领域及核心课程

精益营销系统架构师,营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家,核心课程:《工业品精益营销》 ,《顾问式销售技术》 ,《重点客户数字化管理》 ,《大客户销售与谈判技巧》,《销售人员管理与团队激励》 

企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求,并有实际解决经验,深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线,关注营销人才的系统化培育,不只是传授管理方法和管理工具,更引领营销模式的精益化变革,被业界誉为“精益营销实战专家                                      

楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%,自动化企业某集团销售业绩42%,化工行业某企业全年业绩增长50%,建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

 

工作经历

18年企业工作经验,10年以上企业管理咨询和培训经验。

历任某大型国企IT经理,销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。

北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问,多家企业集团销售IT化管理常年顾问

 

曾服务客户

曾服务近20家企业的精益营销变革,AI数字化营销变革,其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等

 

部分客户案例

《精益销售系统》咨询项目客户

客户名称

行业

销售咨询实施前概况

销售咨询后概况

实施时间

江元科技

仪表

1、公司经营自动化仪表近20年,主营外贸代理、代理商开发、终端项目集成。                              2、缺乏完善的销售管理体系,实现业绩突破。

1、公司销售业绩大幅上涨,曾出现卖断货的现象                                       2、导入薪酬激励制度后,销售人员从原来底薪4K,涨到每个月近3万元,前8个月完成了全年的销售任务。 

201718-2017331

长盛集团

自动化

1、公司经营国产自动化设备贸易商、有门店、终端销售        
  2、销售无套路、无规范。

1、项目已经完成,可以销售业绩取得重大突破。

2017711-11

五株科技

PCB

1、国内PCB行业民营企业排名第一

2、董事长业务出身,但公司做到20亿的规模还是采取一些比较有效的土办法在做市场(董事长原话),没有形成系统,通俗讲整个业务团队还是游击队,不是正规军

3、业务团队一百五十人,但水平参差不齐,销售管理不成体系

1、建立了系统的销售管理体系,并用软件系统固化落地,销售管理正规化、数字化                                

2、销售风险可控,销售费用下降

3、销售团队优化,杜绝业务人员浑水摸鱼                              

4、建立了正向的激励制度513年完成第一次项目咨询后14年继续合作年度咨询,目前年度咨询正在进行中

20138~201412

xx生物工程公司

脂肪酶

1、脂肪酶工业应用领域世界第一

2、公司运营10年了,但仍然没有建立有效的销售管理体系

3、技术非常好,但业绩无法突破

1、建立了系统的销售管理体系,并与管理软件对接落地

2、一年后公司销售业绩整体增长60%,其中一个事业部增长7

20122~6

安科高技术股份

医疗器械

**高技术股份有限公司是中国第一家生产MRICT、彩超、PACS、导航设备的专业医学影像设备供应商。**高技术股份有限公司成立于1986年,是中国最早被政府认定的医疗器械高技术企业,同时也是我国医疗仪器行业的鼻祖,所有产品均具有自主知识产权,拥有多达53项国家发明专利,同时通过ISO13485ISO9001CE认证。综合实力位居同行业前列、广东省第一批企业博士后工作站。第一家:磁共振、彩超、监护仪、导航、PACS(其中PACS国家标准参照安科企业标准制定)研发实力强大,中组部千人计划中在安科供职的就有2位,在影像设备技术领域属全球顶尖人物。

1、完善公司规范的销售管控体系,让销售有章可循

2、完善公司CRM管理系统                            

201312月—20145

xx科技有限公司

连接器

1LED路灯连接器行业国家标准

2、国内LED防水连接器行业龙头

3、业务团队水平一般,没有系统的销售管理体系,绩效考核体系经常变化,但又抓不住核心                          

4、公司已开始实施精益生产,希望在销售领域能得到较大的提升

1、目前项目正在实施过程中,公司几位高管对金邦通达协助建立的销售管控体系非常满意。

20144~8

xx光电有限公司

LED商业照明

1、国内LED商业(大卖场)照明领域龙头企业,技术先进

2、公司处于快速增长阶段,业务团队遍布全国各地,面临管控及激励问题

1、整体梳理了企业的销售战略,并建立了量化的销售管理体系

2、改良了销售团队的绩效考核体系,引入综合绩效体系,衡量业务团队对公司的真正贡献

201311~20142

XXX化工集团

化工

XXX化工集团成立于一九九二年,拥有五个子公司、三个研发中心和一个英文化工网站,目前有25项自主研发新产品,其中15项已经产业化;有13项发明专利,其中两项为国内首创,两项为世界首创。2008年被评为《国家级高新技术企业》,并被福布斯评为《2009年中国最具潜力企业》。

应用金邦通达销售系统解决方案后,使XXX化工在销售技术、销售管理水平及工作效率都得到了极大的提升,主要体现在如下三个方面:

1)在不改变公司原有架构、人力、物力、资本投入的情况下,建立公司销售数字化管理。 

2)管理层能够全面掌控公司销售动态,提升公司的销售业绩。(XXX化工集团200910月份项目启动,2010年第一季度特化部门增长293%,二季度特化部门增长199%,公司销售业绩整体增长超50%(上半年环比)             

3)销售风险管控在一周之内,降低公司销售成本,提升销售人员收益。

200910月—20104

XXX实业

建材

创立于一九九三年,公司总部位于深圳,以国际顶尖高品质的预滚涂、阳极氧化铝板、钛锌板、钢板为原材料,结合我司先进的加工设备和技术,共同设计研发出引领行业潮流的普基牌金属幕墙、室内吊顶天花及户外遮阳系统产品。经过近二十年的努力,公司先后出色完成了几百个重大型项目:包括首都国际机场、国家体育馆、人民大会堂、深圳地铁、广州新白云机场、深圳机场、深圳文化中心、深圳会展中心、深圳大学城等重点工程。

建立属于XXX实业的销售管理工具,总经理能够全面掌控公司销售动态,销售业绩在结项后第一季节提升200%

20106-12

  

《精益销售系统》咨询项目其他客户

区域

客户名称

行业

区域

客户名称

行业

深圳

1东景盛电子

电子线缆

深圳

13深创科技

停车场系统

2瑞沃智能卫浴

卫浴配件

14则成电子

FPC线路板

3阿尔法

变频器

15顺源科技

电子元器件

4燕浩实业

建材

16荣源木业

木业

5瑞华相框

相框

17汇海科技(鼎盛威)

安防智能

6森堡家私

青少年家具

18万至达电机

电机制造

7凯奥模具

模具、手板

19朗迈科技

化工原材料

8兴鸿泰锡业

锡业

20江元自控

工业仪表

9俊雅佳集团公司

礼品玩具布艺

21中雅机电

机电

10深圳海蓝机电

机电行业

广州

22如春园林

园林工程

11冠军智能

智能桌

23广州市高通信技术

通信

培训客户

区域

客户名称

行业

区域

客户名称

行业

深圳

史泰博

办公用品

广州

广州市三孚化工

化工

深圳振业集团

房地产

美地陶业

陶瓷

百泰珠宝

珠宝首饰

瑞虎实业

日化(精细化工)

长城投资控股

房地产

广州庞源机械

机械租赁

佳家豪集团

多元化

肇庆联通

通信

尚荣医疗

医疗器械

易达软件

软件

万讯自控股份

自动化

江苏

仪征双环

汽车配件(活塞环)

热流道科技

模具

泰怡凯电器

小家电

齐普光电

LED电子

美迪洋集团

箱包、酒店

耀安电池

电池

跃龙电仪

桥架

基创隆

网络布线

江苏星A食品机械

食品机械

佛山

日美光电

灯箱广告

浙江

浙江大学EMBA

商学院

广州

九佛电器

电子

华龙股份

 

广州百花香料

香料、香精

立峰集团

摩托车

戈兰迪

高分子材料

上海

庞源机械租赁

机械租赁

 


报名电话:18938639020
深圳  2021年5月16日  1280元/人
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